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プロローグ

目次

第1章 なぜ今、顧問報酬を見直すべきなのか？

1 現状を直視する－忙しさに隠れた経営の問題点を洗い出す

(1) 忙しさがもたらす業務の見えない負担

(2) 顧問先対応に追われる日々の弊害

(3) 売上とコストのアンバランスの原因を探る

(4)顧問料の価格戦略における現状の課題

2 値下げを続けるリスク－利益を圧迫する構造と機会損失

(1) 利益率の低下と経営への負担

(2) 継続的な値下げが招くサービスの質の低下

(3) 価値評価の低下による顧客関係の悪化

(4) 機会損失と成長機会を逃すリスク

3 利益率の改善－成功する値上げがもたらす経営効果

(1) 顧客層の再構築と収益向上

(2) 適正価格で収益性を改善する方法

(3) 費用対効果を高める報酬体系の構築

(4) 長期的なパートナーシップ構築のための価格設定

4 時間と利益の関係－売上向上がもたらす時間の重要性

(1) 売上増加が生む時間的余裕の意義

(2) 重要業務に割ける時間の確保

(3) 「第二象限」業務の増加による効率改善

(4) 時間と利益のバランスが生む健全な経営

5 今すぐ始めるべき理由－タイムリミットに備える

(1) 市場の変化とタイムリミットの認識

(2) 先延ばしが生む長期的な影響と損失

(3) 早期の報酬見直しによる安定した成長

(4) 今行動することで得られる先行者メリット

【コラム①】社会保険労務士の報酬規程

第2章 断られる恐怖を乗り越える—強いマインドセットの構築

1 「断られる恐怖」の正体を知る－心理的障壁を理解して乗り越える

(1) 「断られる恐怖」と損失回避バイアスの関係

(2) 損失回避バイアスとは何か？

(3) 発想の転換－目先の損失と将来の損失を比較する

(4) 将来の損失を直視し、今行動に移す重要性

2 自分の価値を再認識する－クライアントにとっての価値を可視化

(1) 自己価値の再発見－自分の強みと実績を見つめ直す

(2) 他者に提供できる価値とその意義の再確認

(3) 自信を裏づける「報酬規程」という価値リスト

(4) 自分の仕事がもたらす社会的な意義の再認識

3 小さな成功体験の積み重ね－恐怖心を克服するステップ

(1) 小さな目標を設定し、達成することの効果

(2) 徐々にステップアップすることでの恐怖心の軽減

(3) 成功体験を記録し、自己肯定感を育む方法

(4) 成功体験から学ぶポジティブなフィードバックの活用

4 失敗を活かし次につなげるマインドセットの形成

(1) 契約解除のポジティブな側面を理解する

(2) 「失敗」を次の成長機会とする思考法

(3) 本当に大切な顧客にリソースを集中する

(4) 長期的な信頼構築と成長のための新たな提案の実行

5 恐れをチャンスに変えるコミュニケーション術－断られる恐怖をポジティブに変える対話スキル

(1) 断られる恐怖をポジティブに捉える心構え

(2) 断られた後のフォローアップで信頼を強化する方法

(3) 逆境をチャンスに変えるポジティブ対話術

(4) 長期的な信頼関係を築くための継続的なコミュニケーション

【コラム② 】顧問料の見直しに挑んだ新米社労士の奮闘記

第3章 「顧問先の見える化」と「戦略的ステップ」による報酬改定の実践法―優先順位を見極め、小さな成功から値上げを定着 させる

1 顧問先の現状を「見える化」してリストアップする

(1) 顧問先の基礎データを収集・整理する

(2) 工数(時間)単価をチェックする

(3) 各顧問先の評価とランクづけ

(4) 目標設定と優先順位

2 具体的な改定の流れ

(1) 「文書での改定」

(2) 文書による改定の成功率を上げる施策

(3) 直接面談による改定

(4) 直接面談による改定の成功率を上げる施策

3 顧問料改定を成功させる交渉プロセス

(1) 前日までの準備－成功の8割は事前準備で決まる

(2) 当日の心構えと準備－場の空気をつかむ第一歩

(3) 改定交渉トークスクリプトの型－信頼構築～課題共有

(4) 改定交渉トークスクリプトの型－クロージング～契約締結

4 改定交渉を成功させる実践ノウハウ

(1) 実践トークスクリプト－型に沿って自然に進める対話の流れ

(2) よくある反対パターンと切り返し方

(3) 10％理論で見抜く顧問先の価値観－士業の誇りを守るフィルター

(4) 士業の誇りを守る改定姿勢

5 報酬改定後に信頼を深める仕組みづくり

(1) 自分にとっての「本当のお客様」を考える

(2) 改定直後のフォローアップ－信頼をさらに強める一歩

(3) 定期的な報酬見直しの仕組化－毎年の定例業務に組み込む

(4) 報酬適正化を事務所文化にする－士業の持続的成長のために

【コラム③】士業事務所の原価を考える

第4章 成功事例から学ぶ報酬適正化の実践法－あなたの事務所にすぐ活かせる具体的アプローチ

1 成功事例①：文書で改定を実現したケース

2 成功事例②：就業規則の高単価受注に成功したケース

3 成功事例③：相続税申告業務の報酬設定を見直したケース

4 成功事例④：名前のなかった業務を洗い出し、負担軽減と売上ＵＰを実現したケース

5 成功事例⑤：スポット業務の報酬を見直し、新規の顧問契約と無駄削減を実現したケース

【コラム④】顧問報酬を定価にしてもらったらストレスに感じていたお客様がストレスに感じなくなった

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