表紙

はじめに

CONTENTS

第1章 すべての交渉で大事なのは「負ける」技術

1 気弱さん・口下手さんこそ交渉でうまくいく

2 気弱さん・口下手さんは話すことにネガティブな思い込みがある

3 気弱さん・口下手さんにまず最初にやってほしいこと

4 交渉では相手を「認めて」、願望を「満たしてあげる」

5 「負ける技術」とは相手に満足してもらう技術

6 「準備」「対話」「クロージング」を少し変えるだけで交渉は丸くおさまる

COLUMN 「返報性の原理」とは

第2章 自分の願望について「準備」しておくことが超大事

1 自分が本当に求めているのは何なのかを探っておこう

2 本当に希望することを知るには「リストアップ」がお勧め

3 希望がかなったときのデメリットもリストアップ

4 リストアップした項目の1つひとつを検証しておこう

5 リストアップの裏に潜んでいるネガティブな感情をコントロールする方法

COLUMN 探った感情を自分に許可してあげよう

6 「バトナ」(代替案)は心の余裕になる

7 人を嫌ってはいけないというタブーを取っ払おう

8 相手との共通点を見つけるように意識してみよう

第3章 相手の気持ちに寄り添い意見を受け入れてもらえる「聴き方」

1 常識を横に置いて「相手の言いたいこと」を聴こう

2 話を「聞く」と話を「聴く」の違いを知ろう

3 自分の損得は考えず相手の言うことを聴こう

4 相手の話を正そうとしてはいけない

5 たたみかけるようにたくさん質問してはいけません

6 安易に同意や同感を示すのは基本的に避けよう

7 解決策を提示したりせず相手の状況を知ろう

8 聴くときは、決めつけや評論、分析をしないように

9 笑いや冗談に逃げるのはNG無理につくる笑顔もいりません

10 「聴く」ために「アクティブリスニング」を使おう

11 相手の言葉を「繰り返す」聴き方を身につけよう

12 相手の言葉を「まとめる」聴き方を身につけよう

13 交渉相手の「気持ち・感情をくむ」聴き方を身につけよう

14 相手から言葉を引き出す「パッシブリスニング」を使おう

15 「沈黙」という聴き方を身につけると超有利

16 「なるほど」「そうなんですね」の使い方を身につけよう

17 「チャンキング」の言葉がけでさらに情報を引き出そう

COLUMN 「共感」は相手の「怖い」「悲しい」「腹が立つ」を理解すること

第4章 勝っているとも負けているとも感じさせない話し方・伝え方

1 自分が不利なときでも相手の話をまず聴いてから

2 多く話し過ぎない聴く8割・話す2割くらいでちょうどよい

3 大事なのは伝わること話し方は下手でいい

4 話すスピードはゆっくり過ぎるくらいがちょうどよい

5 沈黙であなたの評価は下がらない沈黙を怖がる必要はない

6 結論は最初に伝えるべき？それとも最後に伝えるべき？

7 自分の感じた感情を「Iメッセージ」で伝えよう

8 「こうしてほしい」ではなく「こうしてもらうと嬉しい」と伝えよう

9 意見が対立しているときの伝え方とブレインストーミング

COLUMN 「ブレインストーミング(ブレスト)」のやり方

10 相手に対して少し身体を斜めにして話そう

第5章 ここが大事！相手に花を持たせるクロージング

1 「WE」(私たち)を意識すると相手も同じほうを向いてくれる

2 相手に選択肢をつくらせてこちらが選ぶようにする

3 あなたの提案が相手にとって「重要かつ可能であること」を示す

4 現状と提案内容のギャップを伝えて相手の感情を動かそう

5 お互いのメリットに加え「三方よし」の精神を意識する

6 結論が出た後に「プチ・サプライズサービス」をする

第6章 つねに「丸くおさめる」ために取り入れたい心の習慣

1 普段から瞑想などで深い呼吸を心がけよう

2 普段から「ゆっくり」を心がけておこう

3 「大丈夫」感を育てておこう

4 「ねばならない」思考、「べき」思考を手放していこう

5 いつも「ありがとう」と言う習慣をつけよう

6 普段から自分のことを満たしてあげる

おわりに

奥付